Pronesis : Chi analizza i dati ha bisogno di approfondimenti psicologici per comprendere davvero i clienti

Il marketing è generazione di domanda, per questo chi fa marketing deve conoscere ciò che stimola l’interesse delle persone e avere un minimo di familiarità con i concetti di psicologia umana.

Pensaci su, la maggior parte delle analisi di marketing si basano su modelli statistici di fenomeni fondamentalmente psicologici, tra cui esperienza, consapevolezza, sentimento, propensione, lealtà, intento, influenza, cognizione, interessi, viaggi del cliente, relazioni, elaborazione del linguaggio naturale e processo decisionale . Misurare, ottimizzare e dare forma a questi aspetti richiede familiarità con le scienze sociali.

Chi gestisce un e-commerce si trova giornalmente a dover affrontare, in modo tra l’altro non così semplice, processi cognitivi diametralmente opposti e apparentemente poco integrabili: l’analisi razionale dei dati di business (prodotti venduti, calcolo dei margini di guadagno, incidenza delle scontistiche, riordini, ottimizzazione del catalogo, tassi di reso, etc…) e l’ipotesi emozionale relativa alle azioni di miglioramento della situazione.

Ecco perché quando si parla di vendita online spesso ci si concentra sugli aspetti psicologici di chi visita il nostro e-commerce, quando le dinamiche di approccio mentale su cui sarebbe prima di tutto necessario lavorare sono quelle dell’e-commerce manager.

Quello che sto notando con l’avvento dei big data e di decine di strumenti di test e analisi è che chi sta al timone tende sempre di più a ragionare secondo l’assunto “con tutti questi dati chi capisce come sarebbe giusto intervenire? testiamo qualsiasi ipotesi e scopriamo cosa funziona“. È opinione diffusa infatti che sia diventato molto più facile procedere a tentativi misurati piuttosto che perdere tempo nel circoscrivere le ipotesi cercando di individuare a priori i perché.

Fare test può aiutarti a determinare un vincitore, ma non ti aiuta a progettare quella che sarebbe stata la soluzione migliore.

Partendo dai dati e studiando attentamente il motivo per cui le persone hanno agito in un determinato modo, cosa le ha stimolate o cosa le ha respinte, possiamo sviluppare processi di vendita online davvero migliori. Con minori costi in fase di test, minore tempo dedicato alle analisi, maggiore qualità del risultato.

Chi gestisce un e-commerce ha necessariamente bisogno di integrare le proprie conoscenze di analisi imprenditoriale con le discipline psicologiche e comportamentali. Quando si legge un dato, la preparazione umanistica lo trasforma in una motivazione contestuale e di conseguenza è più semplice intuire un’eventuale azione di miglioramento.

La psicologia digitale non è un’alternativa ai big data e all’analisi, ma un’appendice necessaria e un controllo della realtà. Puoi forse prevedere cosa faranno le persone? Non puoi. Tuttavia, le scienze cognitive che studiano perché le persone agiscono in un determinato modo davanti a determinati stimoli, forniscono un grande complemento a ciò che può essere misurato e questo ha un grande impatto su volumi e tempi di successo di un business digitale.

Certo, la psicologia, sebbene sia un importante contrappeso ai modelli statistici, è tutt’altro che infallibile. Le analisi psicologiche basate su false credenze sono notoriamente incoerenti, i pregiudizi soggettivi spesso si comportano in modo incontrollato e le analisi causali dei driver psicologici del comportamento dei clienti spesso diventano esercizi fini a se stessi. Tendono a diventare instabili quando l’analista tenta di usare la psicologia per prevedere i comportamenti futuri in vari scenari. Le analisi psicologiche possono dipendere da una miriade di fattori, come le più ampie influenze sociali o le tendenze demografiche che gli analisti hanno trascurato, sottopesato o distorto nei loro limitati quadri teorici.

Ecco perché è necessario, per chi gestisce un e-commerce, avere modelli operativi che gli consentano di velocizzare / ottimizzare le scelte davanti alle evidenze che un dato di business intelligence mette in luce.

Il 27 settembre al Prestashop Day parlerò dell’argomento più importante per ogni e-commerce managere anche per chi cura il marketing di uno store online: passo per passo spiegherò quali sono i dati più importanti da tenere sotto controllo per misurare in pochi minuti al giorno la salute del proprio sito di vendita e contemporaneamente quali modelli psicologici applicare per trovare al volo ipotesi tangibili di miglioramento della situazione. Con la possibilità in alcuni casi di evitare addirittura gli a/b test.

Per la prima volta si parlerà di psicologia del gestore e-commercee solo dopo di psicologia dell’utente online.

Ma quello che è importante è che si parlerà principalmente di come rendere felici entrambi, nel minor tempo possibile.

Ci vediamo a Milano il 27 settembre 2018 presso il TAG Calabiana, non mancare!

______________________________________________________________________________________

Andrea Saletti
Web marketing manager di Pronesis srl. Consulente e formatore di neuromarketing e scienza della persuasione applicate al web. Membro di AINEM – Associazione Italiana Neuromarketing. Autore del libro “Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web”, è da anni relatore sul tema della psicologia digitale ai più importanti eventi di web marketing nazionali.

http://www.pronesis.it
https://www.facebook.com/salettiandrea/
http://it.linkedin.com/in/andreasaletti