Waynet : Elementy skutecznej platformy eCommerce B2B

Handel elektroniczny kojarzy się większości z nas z zakupami w modelu B2C. Powodem takiego stanu rzeczy jest prawdopodobnie fakt, że detalicznych sklepów internetowych jest zwyczajnie więcej, przeznaczają większe fundusze na szeroko zakrojoną promocję a ich odbiorcami jest praktycznie każdy z nas.

Czy to znaczy, że eCommerce w wydaniu B2B nie należy zawracać sobie głowy? Bynajmniej! Potencjał sprzedaży internetowej w sektorze B2B jest ogromny, a dynamika wzrostu imponująca. Jeżeli Twoja firma nie odkryła jeszcze możliwości niesionych przez internetową sprzedaż hurtową lub dedykowaną innym przedsiębiorcom, to największy czas to zmienić. Już wyjaśniamy dlaczego i jakie elementy powinna posiadać skuteczna platforma eCommerce B2B.

Potencjał drzemiący w sprzedaży internetowej B2B.

Na początek garść statystyk, która powinna jasno uzmysłowić Ci, jak dużo można zyskać dzięki rozpoczęciu sprzedaży we wciąż niedostatecznie jeszcze zagospodarowanej gałęzi eCommerce, jaką jest e-handel B2B.

  • Europa do 2020 roku będzie największym rynkiem eCommerce B2B o łącznej wartości 2,16 biliona euro.
  • Według raportu Forrester Research z 2017 roku, wartość transakcji eCommerce B2B w USA do 2021 wyniesie 1,2 biliona dolarów.
  • W 2017 roku 11% wszystkich zakupów B2B w USA dokonana została za pośrednictwem sklepów internetowych.
  • Według szacunków, wartość polskiego rynku eCommerce B2B do 2020 roku osiągnie 344 miliardy złotych.
  • Polska Izba Gospodarki Elektronicznej wskazuje, że wartość transakcji online w sektorze B2B w 2014 roku wyniosła 215 miliardów złotych, a w sektorze B2C od 23 do 27 miliardów. To niemal 8-krotna różnica!
  • Dynamika wzrostu sprzedaży internetowej B2B w Polsce zrównała się z tą w USA i wynosi aktualnie +8%.

Przyznaj, że powyższe statystyki brzmią kusząco dla firm oferujących usługi i produkty dla innych przedsiębiorstw. Jeszcze lepiej przedstawiają się efekty sprzedażowe wśród biznesów, które zdecydowały się na to posunięcie. Jak wynika z raportu Polskiej Izby Gospodarki Elektronicznej, 33% z nich pozyskało dzięki platformie B2B nowych klientów, a 20% powiększyło sprzedaż do aktualnych odbiorców.

Przemyślane wejście w świat hurtowego handlu elektronicznego w połączeniu z odpowiednio wdrożoną platformą B2B i zoptymalizowanymi działaniami marketingowymi, może być prawdziwym krokiem milowym w rozwoju Twojego e-biznesu. Szczególnie biorąc pod uwagę fakt, że proporcjonalnie niewiele firm zdecydowało się na realizację takiego rozwiązania lub posiadają je w archaicznej, niefunkcjonalnej wersji.

Dlaczego klienci pokochali zakupy w internecie dla swoich firm? Ponieważ są wygodne!

Przywołajmy jeszcze kilka istotnych faktów związanych ze sprzedażą B2B w sieci:

  • Google Found wskazuje, że w 2015 roku ilość milenialsów wśród osób dokonujących zakupów w eCommerce B2B podwoiła się w porównaniu z rokiem 2012. Aktualnie liczba ta jest jeszcze większa.

Wpływa na to fakt, że młodzi ludzie (przyzwyczajeni do korzystania ze sklepów internetowych) zaczynają pełnić w swoich firmach coraz bardziej odpowiedzialne role i jeżeli mają do wyboru czasochłonne składanie zamówienia przez telefon / e-mail lub wygodną platformę B2B, to bez wahania wybierają tę drugą opcję.

  • 90% klientów sklepów internetowych B2B korzysta z nich, ponieważ uważają tę metodę zakupów za wygodną.
  • Aktualnie 74% zakupów do firm w Polsce odbywa się za pośrednictwem platform eCommerce B2B.

Czas zadać pytanie fundamentalne. Co powinna posiadać platforma eCommerce B2B, aby wykazywać się skutecznością i spełniać potrzeby oraz oczekiwania klientów? Już spieszymy z odpowiedzią!

6 dobrych praktyk dla platform eCommerce B2B.

1)   Pozwól użytkownikowi znaleźć to, czego szuka. Wyszukiwarka, sortowanie i filtry.

Przygotowując platformę handlową B2B należy mieć na uwadze to, że osoby ją odwiedzające są w pracy. Chcą zrobić to, co muszą możliwie szybko i bezboleśnie, aby móc zająć się kolejnym zadaniem.

Średnio 70% czasu spędzanego w sklepie internetowym B2B poświęcane jest przez użytkowników na poszukiwanie odpowiednich produktów.

Aby ułatwić im to zadanie, należy wyposażyć swoją platformę w odpowiednią wyszukiwarkę oraz możliwie precyzyjne sortowanie oraz filtrowanie produktów.

Wyszukiwarka powinna posiadać:

  • Sprawdzanie pisowni w użytym zapytaniu, czyli tzw. spell-check.
  • Wyświetlanie proponowanych produktów po wpisaniu pierwszych liter hasła (type ahead).
  • Opcję wyświetlania wcześniej wyszukiwanych produktów po kliknięciu w okno wyszukiwarki.
  • Rozszerzone o zdjęcia i oceny klientów rezultaty wyszukiwania. Dobrą praktyką jest umieszczenie w tej sekcji także całych kategorii produktów i “najlepszych wyników”.

Kolejnym ważnym elementem odpowiadającym za ułatwienie znalezienia poszukiwanych przez użytkownika produktów, jest filtrowanie i sortowanie asortymentu.

Filtry użyte w sklepie będą się oczywiście różnić ze względu na charakterystykę branży, w której działa, ale podchodząc do sprawy ogólnie, powinny one bazować na zmiennych istotnych dla odbiorców, a będących jednocześnie cechami produktów.

Najczęściej spotyka się filtry ograniczające wyświetlane artykuły ze względu na: cenę, rozmiar, producenta, kolor, materiał wykonania i przeznaczenie. Tak jak wspomniane zostało jednak powyżej – funkcjonalność filtra jest ściśle związana z charakterystyką branży.

Sortowanie produktów służy szybkiemu “ułożeniu” asortymentu w sklepie, aby ułatwić jego przeglądanie. Najczęściej wykorzystuje się w tym celu sortowanie po cenie (rosnąca/malejąca), nazwie, kolejności alfabetycznej, popularności i ocenie klientów.

2) Specjalne elementy karty produktu.

O tym, jak istotną częścią sklepu internetowego jest karta produktu, przekonywać chyba nikogo nie trzeba. Dla porządku nadmieńmy, że każda karta (zarówno w sklepie internetowym B2C jak i B2B) posiadać powinna:

  • Nazwę produktu
  • Oryginalny opis towaru
  • Wysokiej jakości zdjęcie produktowe (wykonane z różnych perspektyw lub zaprezentowane w formacie 360°
  • Cenę
  • Button “dodaj do koszyka”

W przypadku platform eCommerce B2B sprawa się nieco komplikuje, ponieważ same produkty są często dużo bardziej specjalistyczne.

 

Z naszego doświadczenia wynika, że dobrą praktyką w przypadku hurtowni internetowych jest dodanie do karty produktu również:

  • Modelu (numeru seryjnego).
  • Informacji o dostępności towaru wraz z aktualizowanym w czasie rzeczywistym stanem magazynowym.
  • Buttonu “zapytaj o produkt”.
  • Informacji o czasie, kosztach i opcjach dostawy.
  • Opinii użytkowników, którzy wcześniej zakupili dany produkt.
  • Specyfikacji technicznej artykułu do pobrania w formacie PDF.

Na karcie produktu można umieścić również moduły on-site marketingowe, takie jak:

  • Alternatywne produkty (up-selling)
  • Produkty powiązane (cross-selling)
  • Akcesoria, które mogą być wykorzystywane lub przydatne podczas użytkowania produktu wyjściowego.
  • Video promocyjne produktu.

3) Wielopoziomowy zakres uprawnień użytkowników sklepu.

W procesie decyzyjnym przy zakupach B2B bierze często udział kilka osób. Jednocześnie kupujący niekoniecznie chcą, aby wszystkim pracownikom firmy wyświetlane były te same informacje i mieli oni dostęp do tych samych funkcjonalności sklepu (np. zmian w zamówieniu lub możliwości złożenia zamówienia).

Ze względu na to, dobrym rozwiązaniem jest umożliwienie klientowi stworzenia konta, w którym będzie on mógł nadawać poszczególnym użytkownikom dane role.

4) Ułatwienie złożenia zamówienia.

Potrzeby klientów sklepów internetowych B2B w kwestii składania zamówienia są bardziej rozbudowane, niż w przypadku eCommerce B2C. Z tego właśnie powodu przedsiębiorcy oferujący swoje produkty lub usługi innym firmom, powinni wziąć to pod uwagę i maksymalnie uprościć cały proces.

Zrobić to można za pośrednictwem opcji, których nie wykorzystuje się na co dzień w internetowym handlu detalicznym, a chodzi mianowicie o:

  • Umożliwienie ponownego zakupu tych samych produktów, co ostatnim razem.
  • Funkcję planowania realizacji zamówienia.
  • Automatyczne naliczanie przyznanych klientowi rabatów.
  • Składanie zamówienia za pośrednictwem pliku CSV.
  • Dodawanie w koncie użytkownika wielu adresów dostawy dla zamówień (zbiorczych lub indywidualnych).
  • Moduł umożliwiający dodawanie produktów do koszyka poprzez wpisywanie SKU.

5) Indywidualne systemy rabatowe i nietypowe metody płatności.

Handel hurtowy rządzi się swoimi prawami. W ich skład wchodzą między innymi indywidualne rabaty przypisywane danemu klientowi, możliwość odroczenia płatności, kredyty kupieckie, opcja negocjacji ceny i inne.

Zaawansowana platforma eCommerce B2B powinna być dostosowana precyzyjnie do potrzeb klientów, dlatego przy jej wdrożeniu należy się zastanowić, jakie opcje mogą być wykorzystywane przez użytkowników, a następnie zaimplementować je w sklepie.

Powinno unikać się sytuacji, w których dane rozwiązanie dostępne jest off-line, ale niemożliwe do wykorzystania w świecie on-line. Nieprzystawalność kanałów sprzedaży może nastręczyć wielu nieprzyjemności zarówno kupującemu, jak i sprzedawcy.

6) Integracje z systemami zewnętrznymi.

Odpowiednia integracja z systemami księgowymi, magazynowymi, dostawcami, ERP, płatnościami, marketplace i CRM może sprawić, że platforma nie tylko będzie w pełni funkcjonalna dla klientów, ale także dla Twojego działu sprzedaży.

Dzięki temu pracownicy Twojej firmy zaoszczędzą sporo czasu, który będą mogli poświęcić na inne, bardziej produktywne działania, niż wielogodzinne rozmowy o zamówieniach, logistyce, czy pisanie setek maili precyzujących potrzeby klientów.

Czy PrestaShop to dobre rozwiązanie dla platformy eCommerce B2B?

Jak najbardziej! Elastyczność platformy, otwarty kod, tysiące gotowych modułów i integracji sprawiają, że dla wprawnych developerów jest to doskonałe środowisko do pracy nad w pełni skuteczną, funkcjonalną i wydajną platformą sprzedaży w modelu B2B.

Ze względu na fakt, że PrestaShop to oprogramowanie Open Source, oprócz powyżej opisanych elementów e-sklepów B2B możliwe jest stworzenie wielu innych, praktycznych rozwiązań dostosowanych bezpośrednio do charakterystyki Twojego biznesu. Dla doświadczonych programistów, którzy PrestaShop znają jak własną kieszeń, platforma ta daje olbrzymie możliwości w optymalizacji działania, tworzeniu dedykowanych funkcjonalności i integracji.

Odpowiednio wdrożony sklep internetowy B2B może stać się wyraźną przewagą konkurencyjną firmy, zwiększyć Twoją sprzedaż, lojalność klientów, poprawić wizerunek marki i odciążyć Ciebie oraz Twoich pracowników. Z własnego, wieloletniego doświadczenia możemy stwierdzić, że PrestaShop świetnie sprawdza się w realizacji powyższych zadań.